結論：プリセールスは「技術で受注を決める」職種
プリセールス（ソリューションエンジニア／セールスエンジニア）は、営業と2人1組で商談に入り、技術面から受注を支援する職種です。デモ、要件定義、導入設計を担います。
コードを書く仕事ではありません。顧客の業務を理解し、プロダクトでどう解決するかを技術的に説明する仕事です。
営業（AE）との役割分担
契約の責任は営業が持ち、技術的な実現性の責任はプリセールスが持ちます。同じ商談に入っても、評価される観点が違います。
| 役割 | 主な担当 | 評価指標 |
|---|---|---|
| 営業（AE） | 提案、見積、契約交渉 | 受注額・受注率 |
| プリセールス | デモ、要件定義、導入設計 | 技術的な受注貢献 |
| プロダクト | 機能開発、要望の反映 | 機能の提供 |
具体的な業務
商談前
- 顧客の業務フローと課題の仮説を立てる
- デモのシナリオを顧客ごとに組み立てる
商談中
- プロダクトのデモンストレーション
- 技術的な質問への回答、競合との違いの説明
商談後
- 要件の整理と、導入構成図の作成
- 導入までのスケジュールと体制の設計
商談の場で「できない理由」を探すのではなく、「どうすればできるか」を組み立てる姿勢が求められます。
求められるスキル
| スキル | 必要度 | 補足 |
|---|---|---|
| プロダクト理解 | 必須 | 機能と利用場面を説明できる |
| 顧客業務の理解 | 必須 | 業務フローを把握できる |
| 技術的な説明力 | 必須 | 構成・連携を図で説明できる |
| 提案書・構成図の作成 | あると強い | 資料作成の実務経験 |
| プログラミング | 後からでよい | 実装経験は必須ではない |
未経験からの入り方
完全な未経験からの採用は多くありません。現実的なのは次の3つのルートです。
- エンジニアから：開発経験を活かし、顧客側に立つ仕事へ移る
- 営業から：法人営業の経験に、技術理解を足して移る
- サポート・SEから：製品知識を武器に、商談の場へ出る
どのルートでも、プロダクトの理解と顧客業務の理解が土台になります。応募前に、志望企業のプロダクトを実際に触り、導入事例を読み込んでおくことが最短の準備です。
年収とキャリアパス
| 役割 | 年収レンジの目安 |
|---|---|
| プリセールス（SaaS） | 600〜900万円 |
| セールスエンジニア（SIer） | 700〜1,000万円 |
| プリセールスマネージャー | 900〜1,200万円 |
| 外資系SE | 1,000〜1,500万円 |
技術と商談の両方を持てる人材は希少で、年収レンジは高くなります。一方で、技術の更新を続ける必要がある職種です。
よくある質問
Q. プログラミングはできたほうがよいですか。
A. 必須ではありません。ただしAPI連携や認証の仕組みなど、技術的な会話についていける素養は必要です。
Q. 営業とどちらが向いていますか。
A. 数字を追うより、仕組みを組み立てるのが好きな人はプリセールスに向いています。逆に、金額の責任を持ちたい人は営業が向いています。
Q. 出張は多いですか。
A. 対面商談が多い企業では出張があります。オンライン商談が定着した企業では減少傾向です。
Q. SIerから転職できますか。
A. 可能性は高いです。ただし「作る側」から「提案する側」への意識の切り替えが問われます。
Q. 30代からでも間に合いますか。
A. 技術か営業のどちらかに実務経験があれば、30代からの転向は現実的です。
まとめ｜技術を顧客の言葉に翻訳する職種
- プリセールスは技術面から受注を決める役割
- 契約の責任は営業、実現性の責任はプリセールス
- 必須はプロダクト理解と顧客業務の理解
- エンジニア・営業・サポートから移るルートがある
「技術がわかります」ではなく「この業務ならこの構成で解決できます」と言える人が評価されます。
